于仁国:建立阿狸的梦之王国

2013-08-07 16:23:04创意世界杂志

 



于仁国



阿狸


  一座大厦的建立离不开设计师,也离不开建筑者。对于阿狸来说,这个形象的创始人徐瀚如果是设计师的话,那么于仁国就是建筑者。自从北京梦之城文化有限公司CEO于仁国和阿狸结缘,他的毕生梦想就是建立阿狸的梦想之国。

  因为校友关系,认识了徐瀚

  2007、2008年的时候校内网(现人人网)特别火,我就是那时在校内看到了阿狸的形象。刚开始觉得阿狸特别萌,特别可爱,而且我又特别喜欢红色,所以相当于对她一见钟情。可能刚开始大家以为阿狸就是QQ表情,到后来发现阿狸还有书、动画片,还有很多很多产品。阿狸作为一个形象或者一个产品品牌已经在很多方面都有机会和消费者接触。阿狸也比较容易记,琅琅上口,两个字节很容易叫出来。

  前一阵子,香港有一个亚洲授权业大奖,阿狸获得了最佳新授权奖,是第一个获得这个奖项内地动漫形象。我觉得这跟中国市场的崛起是有关系的,因为中国的消费力和整个市场容量让很多人期待,所以市场逐渐地放大,国内自有品牌的产品也是越来越成熟。所以,这个奖不仅是对阿狸的认可,也是对中国动漫产业和中国整个动漫市场成长的认可。

  阿狸的创作者徐瀚比我低三届,他是清华美院,我是物理系,差别还是挺大的。我们俩后来认识,是因为他和我们另外的一个合作伙伴一块儿来创业。那是2009年的时候,当时我在投资领域主要关注数字、娱乐领域以及和动漫、游戏相关的行业,当时我就很有兴趣了解一下阿狸。

  我觉得徐瀚是一个艺术家,他有一个梦想,就是建一座梦之城堡,他也认为这不是一个人能做成的,他希望跟很多人一块儿合作把这个事情来做起来。我觉得做一个艺术家或者一个创作者,有这样的胸怀本身就挺难得的。所以,大家一拍即合就走到一起了。

  我觉得,阿狸有几点竞争力很强。

  第一,阿狸的这个形象已经有一定的知名度和美誉度,大家普遍愿意推荐给别人,比如用QQ表情发给别人,或者把阿狸的绘本分享给别人。阿狸的第一本书《阿狸·梦之城堡》刚出来就卖了5万本,我觉得这就算挺畅销的一本书了。当当上面的打分也都是5分,所以读者反馈也是不错的。

  另一方面,创业和投资不一样。创业是想10年、20年、30年,投资可能只会想3年、5年。创业的时候会把战线拉得很长,需要有一个充分的时间和空间来做这件事。尤其是动漫品牌这个路子是不存在竞争或者竞争压力比较小的。比如你可以同时喜欢阿狸、罗卢小黑,你也可以喜欢NonopandaPanda(音),他们之间前是可以相互促进的,即使有一定程度的竞争也是良性的。

  努力推进阿狸的产业化

  我觉得动漫的商业模式有三种。第一个是出版发行;第二块就是授权;第三块就是自主产品这个设计。以这三点来看,阿狸已经很适合做产品化了。

  在动漫产业之初,不是每个人都有机会出动画片的。做一部15分钟的动画片,做104集就是1500分钟,1分钟按照1万块钱算,1500万。你就按5000元1分钟算,成本也要600到700万。所以,不是每个团队都有这么多的资源去做一部片子的。

  即使做一部片子也不能确保它能成功,这是一个很现实的情况。我觉得《喜羊羊与灰太狼》是国内最先成功的一个,它对这个产业的激励信号就是:它通过持续不断的积累,将近10年的推广,让一个品牌家喻户晓,然后推出了第一部电影就开始挣钱。

  一个产业一旦有了信号,就是在告诉你:这个事是可行的。以前在《喜羊羊与灰太狼》之前,大家认为这个事不靠谱,因为你不可能做完就解散,没法持续下去就不能形成积累,形成不了品牌。但《喜羊羊与灰太狼》干了这件事情。

  我们最初当时利用互联网把每一个点都踩得很实,包括我们的作品、利润,包括互联网上一些衍生出来的真实产品都推给我们的这些受众,这样做的效果很好。

  一个公司不可能靠一本书来运作,更多的是要依靠一个核心作品的推出。一本书即使再畅销--即使卖了100多万册--也没有多少利润,对于我们一个上百人规模的公司来说是远远不够的。所以,我们更多的是要考虑在授权和自主销售的环节贡献出的规模会更大、更可观。

  其实,阿狸和各行各业都有授权合作,甚至包括房地产行业,比如龙湖联合地产。我觉得这是跟阿狸的受众有关系的--阿狸的受众其实不一定在孩子,而是定位在15岁到25岁,甚至35岁的人群。这些核心的受众所需要的产品是什么、他们经常出入的地方在哪里、在哪里可以找到他们都是我们要考虑的。我刚开始接受授权的时候,探索了很多像迪士尼这样在国内的一些授权合作方,他们当时都是线下,且在全国覆盖了一些渠道网络。

  最开始做授权,有两个品牌当时给了我们很大的激励。一个是柯兰钻石,是在网络上一个很有名的钻石品牌。当时我们就开一条线,也就是银饰,而且价格不会特别高,也就是一两百块钱一件,大家都能支付得起--毕竟我们的受众很多都是年轻人,阿狸在年轻人里面的影响很大,所以网上饰品视频的推出大家应该会喜欢的。

  当时虽然不像现在授权这么大,但也是一个非常大的突破。后来我们又跟麦考林利合作授权,生产了很多品类,都赢得了行业中可观的销售成绩。一季卖了几万件产品,都是很漂亮的。我们当时刚做时是很纯朴的想法,就是说要有出现阿狸形象的衣服,其实挣多少钱当时都不是特别在乎的,关键是要让大家能实现自己的愿望,让阿狸很好地在一个产品上体现出来。当时的服装刚出来不久就被抢光了,后来我们开始有了信心了,到再后来才开始逐步地去和一些像御泥坊木衣纺、太平鸟家纺这样的品牌合作。像家纺我一直想自己做,但后来我们评估了一下,我们掏不出那么多资金开发这个产品线,因为每一个商家只要合作就需要一定批量的产品,我们周转不开,库房都放不下。所以我还是依靠互联网,互联网发展给我们带来更多的渠道、更多的想象空间,可能有很多原来想不到的事情现在都可以做了。

  当然,阿狸最成功的自主产品授权,目前来看还是毛绒产品,像趴趴狸、靠枕等。靠枕是去年的产品,卖了小十万件,这是非常可观的。其实,你喜欢任何的一件物品,都可以做成动漫化,也就是动漫产业化。

  从互联网到实体店

  我们在刚开始创业的时候还没有动画片,我们的推广策略特别明确,就是让阿狸在互联网上无处不在。当时我们就在社区、QQ表情等推广,每个人自觉不自觉地他都会看到,不想看到也会看到。我觉得刚开始是这样的过程:你看到一个东西不知道是什么东西,但是总看到,逐渐开始了解他,最后融入到你的生活里了。

  如今,我们有一个十几个人的动画团队,徐瀚会参与到其中的一些编剧、分镜头、场景的确定等工作。因为他的画更多是在绘本里面体现出来,其实工艺画里面是需要很多很多人来参与的,甚至还要第三方的公司一块来帮忙做。

  阿狸的动画片已经做到第三个系列了,最新的系列叫《阿狸梦之岛》,刚出的第一篇《阿狸梦之岛·我的云》,效果非常好。当时我们是在2月14日情人节的时候首发的,很多人互动,后来根据动画说想要有一个产品。当时我们并没有准确说要主推,结果我们用了半个月就把小小云限量款的靠枕、明信片和一些产品快速地生产出来,3月份就开始对外销售了。

  现在,我们在北京的中关村、通州都开了实体店。但我们不会开很多直营实体店,开实体店目的就是让大家在现实的环境里面可以找到一家真正属于阿狸的店。实体店也是一个体验的中心,消费者到那块儿有机会看到最新的产品,能有真实的接触。这更多的是体验,销售还不是主要目的。同时,全国各地会有很多加盟商和经销商,让他们看到一家标准的实体店是什么样子的,让他们有一个切实可参考的对象,以便把这个店复制到他们当地。渠道是不容易的,管理店也是一门很大的学问。未来,我们在北京今年可能会开到三四家实体店。

  用阿狸为自己建筑梦的城堡

  动画行业人才是非常稀缺的,比如做产品的人还有做设计、做销售等。设计也因为受到别的行业的竞争,很多优秀人才就流失了。这个产业还在一个比较粗放的早期的阶段,留住人才永远是一个难题。我还是希望越来越多的人才留在这个动漫行业,毕竟动漫能给人梦想和想象的空间。我觉得未来会有更多越聚越多的人有条件选择做喜欢做的事情。

  动漫这个产业,其实只要你有好的创意、好的故事,就可以把一个好的作品推出来,而且能有一定的影响力。你一旦建立起来这个影响力了,它暂时也不会弱下去,所以它是一个不断累积的过程。我还是挺乐观的。现在有些产业环境比那时候还要好很多,然后在业务层面,越来越健康了。所以理应发展如此。你现在该想的事情就是这个产业在未来的五到十年可能是一个很大的产业,应该是一个有巨大机会的产业。所以你现在做起来会更有信心的。

  如果你读过阿狸里面的故事,会觉得它非常值得去反复品味、反复阅读,里面很多的正向的价值观。阿狸第一本书出来的时候就是自喻性,我觉得这个点挺好,因为当前的年轻人其实压力都挺大,这样的一些故事能够让大家感觉到温暖。

  关于阿狸的未来,从我们的角度来讲就是尽自己的努力来做一个现实中的支撑者。我们认为我们做的事情是值得用一生来奋斗的。当然,这件事情具体造成怎样的影响力,我倒并不是特别在意。用什么样的符号来标榜阿狸并不是我们所追求的。我们只是想把我们的设想在现实中实现出来。我们公司的口号就是:建造现实中的梦之城堡,我们希望成为中国最好的、能够影响世界的原创动漫。

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